Gratis Demo: Busvognmand

Forhandlingsteknik

Forhandlingsteknik

Hvad er målet med en god forhandling? Det er ikke at få trumfet så mange af sine egne ønsker igennem.

Det er heller ikke at ”lade sig kue” og lade den anden part få alle sine ønsker igennem. Begge parter skal have et fornuftigt udbytte af forhandlingerne. Man skal hverken opføre sig aggressivt eller underdanigt som i de to eksempler herover, men derimod assertivt. Parterne skal have respekt for hinandens rettigheder og ønsker og lytte til hinanden, så resultatet bliver tilfredsstillende for begge parter.

Tænk også på måden at du kommunikerer på.

Ifølge forskning er kommunikation sammensat af det kropslige udtryk (kropssprog) samt tonefald og selve ordene. 93% af værdien (troværdigheden) i vores måde at kommunikere på ligger i kropssprog og tonefald! Selve ordene ”betyder” kun 7%!

Inden du sætter dig ved forhandlingsbordet, bør du forholde dig kritisk til din egen virksomhed. Stil kritiske spørgsmål på samme måde, som dine kunder og konkurrenter vil gøre det.

Et værktøj til dette er SWOT-analyse.

SWOT-analyse

SWOT'en er et værktøj til at evaluere virksomheden og drage konklusioner. Analysen er rimelig enkel, idet man forsøger at anvende sine erfaringer og ekspertise til at fastslå - især i forbindelse med en forandringsproces - hvilke indre hhv. stærke og svage sider, afdelingen har, samt hvilke ydre muligheder og trusler, der eksisterer.

En SWOT-analyse giver overblik over en virksomheds status. Når man har vurderet og erkendt virksomhedens situation, har man større mulighed for at lave en strategi for virksomhedens fremtidige drift.

SWOT-analysen viser:

Virksomhedens indre formåen (Styrke- Svagheder) 
Omgivelsernes indvirkning på virksomheden (Muligheder - Trusler) SWOT'en er et værktøj til at evaluere virksomheden og drage konklusioner. De vigtigste spørgsmål, SWOT`en skal være med til at besvare, er:

  • Har virksomheden nogle kerneydelser, som man kan bygge en strategi omkring?
  • Har virksomheden svagheder, der gør den meget sårbar - og er det muligt at rette op på dem?
  • Hvordan kan virksomheden trænge ind på markedet med den viden og de ressourcer, den har i dag?
  • Hvilke eksterne trusler skal virksomheden tage sig i agt for? 

Du kan også med fordel tænke på menneskers grundlæggende behov. Både i forbindelse med forhandlinger og i forbindelse med ledelse og organisation. En af metoderne til dette er Maslows behovsmodel (behovspyramide).

Abraham Harold Maslow blev født den 1. april 1908 i Brooklyn, New York. Han var den ældste af en børneflok på syv. Hans forældre var jødiske immigranter fra Rusland.

På universitetet studerede han antropologi og psykologi. Under 2. Verdenskrig arbejdede han som klinisk psykolog og psykoterapeut. Under dette arbejde begyndte hans interesse for at skabe en anden form for psykologi.

Maslow var professor ved Brooklyn College (1937-51) og Brandeis University (1951-61). Han betragtes som grundlæggeren af den humanistiske psykologi.

Maslow forsøgte at forklare, hvad der får mennesker til at handle - hvad der er drivkraften bag menneskelig handling.

 Maslows hovedantagelse var, at der hos alle mennesker findes et system af medføde behov, der er organiseret i et hierarki efter indbyrdes styrkeforhold. Dette hierarki er en klassifikation, der kan sammenlignes med lagene i en pyramide.

Maslows behovsmodel er nok den mest kendte og mest populære af behovsmodellerne. Den er stadigvæk aktuel - først og fremmest fordi han har et menneskesyn, der ser mennesket som et individ med mulighed for konstant vækst. Denne tro er en forudsætning for Maslows synspunkter. Han gjorde i 1950'erne forsøg på at forklare, hvad der får mennesker til at handle - hvad der er drivkraften bag menneskelig handling. 

Hierarkiet består grundlæggende af fysiologiske behov, som først skal tilfredsstilles, før de mere psykologiske behov kan få indflydelse. De fysiologiske behov er de vigtigste for mennesker at få tilfredsstillet. De består bl.a. af behov for føde, væske, passende temperatur og hvile, som anses for værende en betingelse for menneskets eksistens og sundhed.

I kategorien af fysiologiske behov hører også behovet for tryghed og sikkerhed. På dette niveau i hierarkiet eksisterer også behovene for stabilitet, beskyttelse, tilhørsforhold, orden, regler og frihed fra angst og kaos. Hvis disse behov ikke bliver dækket tilstrækkeligt, vil afsavnet, som på det lavere niveau, påvirke mennesket fysisk på den måde, at sanserne skærpes omkring faresignalerne og adfærden vil være tryghedssøgende og angstpræget. Så snart de fysiologiske behov er tilfredsstillet, vil de ikke længere eksistere for mennesket. 

Det næste niveau i hierarkiet rummer behovet for kærlighed og samhørighed, også kaldet de sociale behov, som dækker ønsket om at give og modtage følelser, hengivenhed og accept. Hvis disse behov ikke tilfredsstilles, vil det give følelsen af ensomhed og afsavn. Behovet for selvagtelse skal ses fra to sider. For det første får mennesket selv at føle, at det opnår noget gennem sit virke, enten i hjemmet, i skolen eller på arbejdspladsen, da det har brug for at føle sig værdifuld og kompetent.

For det andet er det også vigtigt, at andre mennesker anser det for værende dygtigt og værdifuldt, da anseelse og respekt betyder meget i omgangen med andre mennesker. Tilfredsstillelse af dette behov vil medføre selvtillid, og følelsen af styrke og at være betydningsfuld, men hvis det ikke imødekommes, så vil det lede til mindreværd og hjælpeløshed. 

Det højeste niveau rummer behovet for selvrealisering, men kun få mennesker får dækket så mange af de lavere liggende niveauers behov, at de fuldt ud får mulighed for at realisere deres eget potentiale. 

Maslows teori benyttes også inden for arbejdspsykologien til at belyse vigtigheden af, at væsentlige faktorer skal være opfyldte for, at en medarbejder kan yde sit bedste, og hvorfor der kan opstå problemer for trivslen. 

Ideen med at indsætte behovene i et hierarki er at vise, at behov på et niveau skal være dækket, før behovene på næste niveau bliver aktuelle. Eller sagt på en anden måde vil det "laveste", udækkede behov være det mest dominerende. 

Ideen er endvidere, at tilfredsstillede behov ikke kan fungere som motivator - det kan kun de utilfredsstillede behov. 

Skip Indhold

Indhold

Indhold

  • Forhandlingsteknik
Skip Navigation

Navigation

Skip Indstillinger

Indstillinger